“这两年，我们培养了许多富翁”

——佛山市正典生物技术有限公司总裁谭志坚专访

广东养猪信息网  主编  战伟

       近年来，企业信息化管理如夏季高温一样，热度不减，席卷每个行业。就畜牧业而言，佛山市正典生物技术有限公司在企业信息化建设管理方面已走在兽药行业的前列。7月3日上午，广东养猪信息网有幸与广东省养猪行业协会会长吴秋豪会长一同参观了正典企业信息化建设的成果，并就此对公司总裁谭志坚进行了独家专访。

     “企业、B2C经理和用户在营销上能彼此获益。”

广东养猪信息网（以下简称养猪网）：谭总您好！您还记得第一次上网是什么时候吗？
谭志坚（以下简称谭）：1996年吧！
养猪网：当时的感觉是否能回忆起？
谭：记得当时花了2万块钱买了一台电脑，当时广州有个网站叫广州视窗，经常浏览这个网站。
养猪网：在2004年，佛山正典已开始尝试B2C电子商务销售模式了，现在来看，这种模式很成功。
谭：近年，随着电子商务的快速发展，我们上网时经常见到B2B、B2C产品的营销概念。对B2C而言，通俗的解释就是企业对消费者或者对用户的一种产品的销售模式，正典借鉴且优化了这种销售模式。我们通过B2C经理，架起了厂家和用户的桥梁。我们对B2C经理有特殊的要求，他必须是当地的产品代理商，同时也是我们的客户。通过培训，该代理商就成了我们公司的技术服务经理。因此，为了使他们更好地维护当地市场，正典每年召回他们培训，从对新产品概念的理解到技术服务，以及企业文化等多个方面进行培训。正典追求多赢，通过这种模式，企业、B2C经理和用户在营销上能彼此获益。
养猪网：这种模式的优势在哪里？
谭：我们通过B2C的销售模式节减了产品走向的中间环节，用户能直接拿到公司的产品，价格是十分的优惠的。公司会给B2C经理设置一个合理的利润空间，这个利润空间与传统的经销商模式相比起码能节省10％以上，即客户得益了，B2C经理也得益了。公司通过B2C经理可直接面对客户，所以从服务的快捷性和质量上说，与传统的服务模式相比也有自身的优势。这种模式的优势还体现在订货中，B2C经理多为当地人，他们了解当地的市场。我们能通过短信平台操作具体的工作流程，客户信息填写清楚了，我们当天即可发货。因为B2C经理多数为当年的精英经销商，他们自己都配有小车，这样就能保证正典产品和服务及时到达终端客户。如果按照我们前两年的服务模式，我们要推广产品，做技术服务，必须通过经理寻求当地的经销商，无形之中就增加了人力成本。这种销售服务模式，在国内兽药领域，正典是首家。
这两年，我们培养了许多富翁。有一个经理，6000块起家，他现在每年能做100多万的生意，个人收入在二三十万了，更重要的是，他能把工作当成自己的事业。因此，我们多数精力放到产品的研发上，不完全把心思放到市场上。这样我们产品生产管理好，质量好且稳定，客户就比较容易接受。

“员工宁愿做10批产品，也不想做1批记录。”

养猪网：做兽药的企业多数都了解，佛山正典研发了国内首套“兽药GMP信息管理系统”，谭总您能介绍一下当时开发这套系统的背景吗？
谭：05年国家实施GMP ，GMP验证对企业和消费者来说是很必要的。管理不到位，产品质量就无法保证。然而，如果我们按照GMP管理的要求进行生产，其生产工人的劳动强度会很大，工人不但要生产产品，同时还要用手工记录登记，一批记录文档有时达三四十页。这些表单用手工记录后，还要用计算器核算出来，工作量多大可想而知；另外，生产车间因为药品环境也不好，所以有的工人开玩笑地说：“宁愿做10批产品，也不想做1批记录。”
养猪网：谭总，能简单地介绍一下这套系统吗？
谭：从产品的生产过程来说，每个产品的生产流程可以用电脑控制，把一些变量输入电脑，电脑会根据命令自动换算和生成表单，你把整批记录提交后，整批生产文档可自动生成，这样就能帮助企业节省生产成本和管理成本。员工通过使用GMP管理系统，不但加强了对企业信息化管理的理解，同时也取代了纸质无法达到的传播效果和办事效率。近年来，电脑普及很快，配置也越来越高，可以放更多的资料。按以前，某个环节出了问题，翻阅GMP文件很麻烦，而现在方便快捷许多，GMP系统有查询功能。还有就是共享的问题，比如，按照正常生产管理程序，你写完某个化验结果的检验报告，先要交给生产部经理核实，再交给仓管，最后交给负责质量的经理过目。如果是纸质的报告，需要复印好几份，再逐一传递各个部门，这就造成了传递困难和错误率的增加。又比如，要生产某个产品，你需要调查它所需要物料的数量和种类，如果某些物料是去年进的货，就需要翻阅去年的检验报告，然而如果有GMP管理系统就不同了，鼠标一点击，资料就可调出来，轻松就能查阅所需要的数据资料，合不合格一目了然，轻松实现资源共享。GMP信息管理系统有点像以前企业的ERP资源管理系统，不过我们的系统更符合GMP的要求。当初做这个系统，我们更多地考虑是给自己用的。
养猪网：行内人士怎么看待这个系统的？
谭：去年在开天津全国兽药大会的时候，大会组织者特意给了正典半个小时的时间让我们介绍GMP管理系统，而且我们是唯一一家介绍系统的企业。这说明不光正典的信息化管理是行业亮点， GMP管理系统在行内的影响力还是比较大的。这个系统在2006年已经获得计算机软件版权登记证书，其成果达到国内领先水平。
养猪网：这个系统最大的特点是什么？
谭：举几个例子吧！例如下班后，在家我也可以登录系统，看到公司当前最新的信息，根据信息调整管理思路，这就方便企业管理者及时移动的办公。再比如，订购原材料，我们根本不用去仓库看原材料还剩多少，我从管理系统里就能得知这些数据。负责生产的经理可以设置个上限和下限，一旦缺货系统就会自动提示并且生成采购单，随后采购还是不采购，由公司研究决定，这样很有助于企业高效的运作和管理。

“通过短信平台订货就方便许多，客户看到数字短信后，转帐就可以了。”

养猪网：现在正典的B2C销售模式发展非常成熟了，并且为了该模式，公司还配置了物流防串货监控系统，这个系统和短信平台是同一个平台吗？
谭：应该说防串货系统跟短信平台是同一个平台，我们把短信平台嵌入到了防串货系统里面，信息平台的信息可通过防串货系统自动回复。比如企业订单管理，B2C经理需要什么货只需把货物代码通过手机短信发送过来即可。我们的物料因种类、规格、质量等的不同设置了不同的代码。收到短信后，我们的系统会自动回复。可以这样说，对于物料、资料短信，防串货系统可以在一秒钟之内回复，这样就减少了销售助理的工作量。
养猪网：短信平台和电话相比，您感觉短信平台好在哪里？
谭：有一个例子非常能说明问题，因为我们的B2C经理都是当地的经销商，如果使用电话，大家都知道，山东和四川口音差别很大，很有可能会造成数据错误，一旦记录错误，就会导致发错货物，这样一来，不但客户不能按时收到货物，也增加了公司的运营货物的成本。有了短信回复确认就不同了，就算回复短信有误，再打电话或者核实就更方便一些，这样相互核对，发生错误的几率就降低许多，对双方都有益。日常工作中，每个人都会因状态不好或者繁忙忘记电话记录，一旦忘记又要回去问客户，这样就增加了工作负担和量度。通过短信平台订货就方便许多，客户看到数字短信后，转帐就可以了。并且我们每月的每笔交易记录都保存在了电脑中，哪种产品销售最好，哪位B2C经理销售的量最多，通过这个系统都能量化。

“争取十年后，让行内人养成有寄生虫病问题就找正典的求诊习惯，到那时，我们就成功了一半。”

养猪网：正典一直致力于动物寄生虫病的解决方案，并且还有集约化猪场“四加一”驱虫模式，那么，最近正典有没有新的解决方案投放市场？
谭：动物寄生虫病一直是正典主攻的方向。因为正典起步较晚，是2000年开始建厂，企业当时很小，因为精力、人力、物力等相关方面的原因决定了不能选多个方向主攻。关于病毒病，国家是禁止使用抗病毒药物的，现在只能靠免疫控制，而且细菌病也有很多疫苗来保健预防，有的药物也能解决。现在大家都使用同样的药物，导致细菌很容易产生抗药性，一旦产生抗药性，药物就失去了功效。昆虫繁殖时跟环境温度有关的，环境每升高1℃，昆虫的繁殖力就会提高10%，这是国外科学家发现的指标。现在全球都在变暖，城市卫生即使搞得再好，蚊子苍蝇很难避免，何况一些养猪场或者养鸡场呢。我们也和很多生产商沟通交流过，现在的猪场、鸡场的寄生虫病日益严重，越来越困扰行业发展。针对这些反馈的信息，我们选择了以寄生虫为主攻方向。另外，我们也聘任了河北省畜牧研究所的所长张勤，张所长是我国首位研究寄生虫病免疫的，从70年代就开始了。同时，我们还聘任了华南农业大学的翁亚彪老师，翁老师也是我国最早从事寄生虫病免疫研究的专家之一。这两位老师都是我们公司的顾问，翁老师经常来公司指导工作，张老师每个季度也会来公司十天左右。所以，佛山正典的研发有扎实的技术支持。公司在招贤纳士时，也尽量招聘寄生虫方向的本科生和研究生，我们集中精力做寄生虫这一个领域，公司各个方面的资源就会有效的利用。如果公司不专一的去做事，员工自己都没专业性和主动性，一旦员工欠缺这些，做出来的产品是不能解决客户问题的。现在我们每卖一个产品时，都会向客户提供一个解决方案，而不是单纯的卖产品。比如我们“四加一”的驱虫模式，我们会给客户完整的处理驱虫的鸡场管理方案。又比如我们的球虫疫苗，什么药能用什么药不能用，在生产上垫料管理应该怎么管理，放养管理怎么管理，针对这些细节性的管理，我们都给客户提供一套完善的解决方案。现在我们的疫苗都不外卖，尽管许多人打电话过来咨询，想要代理，我们坚持把疫苗直接卖给大客户，像温氏和农牧这些，他们能自己配料。因为我们的球虫病疫苗是活苗，如果饲料中有杀球虫的药物，会把球虫杀死，疫苗就起不到作用，所以平时不能使用对该疫苗有影响的药物。在生产上，我们对许多药物做过临床实验，将对该疫苗有影响的药物都筛选出来，再建议客户在免疫期不要使用有影响的药物。我们对这项工作做得很细致，比如，定期邀请各地的B2C经理回来培训，给他们配置显微镜和监测工具帮助客户快速监测。从03年到现在，我们不断地从失败中总结，找到各种疫苗免疫失败和影响的因素。中国有许多鸡的品种，而且养殖模式迥异，有放养的，有笼养的，在一些地区还使用山地养殖等等，这些我们都得考虑到。所以，我们不是单纯地在卖某一个产品，准确地说我们在卖某个病的解决方案。正典一直专业专注地致力于动物寄生虫病解决方案的研究。我们争取十年后，让行内人养成有寄生虫病问题就找正典的求诊习惯，到这时，我们就成功了一半。
养猪网：我们都知道，谭总喜欢读书，并且员工都有写读后感的习惯，之前，正典员工读过《为自己工作》、《新主人翁精神》等，请问谭总能方便透露一下，您最近在看什么书？
谭：看专业、管理、励志类的书籍多一些，因为工作比较忙，去逛书店不太现实，所以我经常去当当网购书，现在已是钻石会员。一旦我看到利于员工成长的书，我就多买一些，送给每个员工阅读。一个企业必须时刻的学习，才能保有创意和源源不断的发展动力。
                         

 谭志坚简历：
佛山市正典生物技术有限公司董事长，华南农业大学兽医硕士，清华大学农牧MBA，广东省动物保健品协会副会长。
2000年，创立佛山市正典生物技术有限公司，以“全力倡导生物安全”为发展理念。开发出复方驱虫新药“虫力黑”（广东省名牌产品），首倡集约化猪场“四加一”驱虫模式。2007年“鸡球虫病四价活疫苗”获得农业部新兽药证书，2008年建成亚洲首家球虫活疫苗GMP车间；2008年，被认定为“国家高新技术企业”。
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