1989年，开始养鸡踏足畜牧业，养殖规模逐步扩大；

　　1993年，创办公司从事兽药销售和禽病诊断服务；

　　1997年，创立和生堂动物药业进入兽药生产领域，迄今十四年；

　　2003年，和生堂成为广东省首家通过农业部兽药GMP验收的民营兽药生产企业；

　　2008年，和生堂全面通过农业部的兽药GMP复检；

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　　从养殖起家到销售兽药再到创立生产企业成为一名企业家，萧子慈个人的经历在畜牧行业中堪称经典。期间的人生历程虽然说不上如何跌宕起伏、波澜壮阔，但是也无疑折射着他个人的思考和决断、努力和汗水，这才拥有了今天的成绩。而这条职业道路无疑也是过去和现在、也是未来畜牧行业有志青年所追寻的典范和目标。

　　坐在笔者面前的萧子慈不同于一些同样早期从事过销售工作的企业老总，由于早期的经历这些老总言谈举止中总是让人感觉到的一股挥斥方遒的直爽与大气，而他给人的感觉更多的是像一位温文尔雅的知识分子。访谈中他一直态度从容、语气和缓……

　　筚路蓝缕创业路 感同身受养殖情

　　萧子慈最早进入畜牧行业是从养鸡开始的。1989年，萧子慈开始试养600只小鸡，到1993年时已经达到了饲养一万只鸡规模。规模虽然变大了，但是个中却别有一番辛劳。在养殖过程中由于不懂得养殖技术，对兽药的知识更是非常匮乏，萧子慈有过很多次的失败经验。而也正是由于这一次次的失败，特别是在与其他养殖户的接触和交流中了解到的相同遭遇，更让他深深体会到在养殖中知识的重要性，所以当时的他经常向华南农业大学以及广东省农科院兽医研究所的专家老师请教，请他们诊断鸡病和指导用药。也就是从那时开始，他开始对兽药产生浓厚的兴趣。

　　1993年，凭借着自己在养殖过程中积累的丰富经验，以及长期和相关专家老师接触中学习到的相关知识，萧子慈开始投身到兽药销售行列，创立了广州市白云建业禽畜服务部，后来又成立了广州白云华大动物保健品有限公司，从事兽药销售并提供禽病诊断服务。

　　九十年代初的养禽业还处于行业的黄金年代，公司的业务很好。而丰富的禽病诊断服务经历，也更进一步加深了萧子慈对兽药行业的认识，他开始考虑自己投资开办兽药厂。

　　1997年，广州市和生堂动物药业有限公司成立，萧子慈正式踏足兽药生产领域。起步之初，和生堂租用了2000多平方米厂房起家，最初全公司合计不到10个人，只有口服液、粉剂、散剂等几个车间；

　　2000年，和生堂购买了现有厂房用地并开始按GMP的要求建设标准化厂房，建有口服液、粉剂、散剂及消毒剂等生产线；

　　2003年初，和生堂顺利通过农业部的兽药GMP验收，是广东省首家通过农业部兽药GMP验收的民营兽药生产企业；

　　2004年，和生堂又投入资金建设水针剂和预混剂车间，并于2005年8月再次通过农业部的兽药GMP验收；

　　2006年,根据农业部的要求，和生堂又率先建设了广东省第一条符合兽药GMP要求的中草药提取生产线；

　　2008年1月，和生堂公司全面通过农业部的兽药GMP复检。

　　从养殖到销售兽药，再到进入生产领域，萧子慈的事业逐步发展。在访谈中，他不讳言最初办兽药厂的目的是为了多赚钱，为了发展自己的事业。但是，萧子慈又坦言他最根本的动机是希望能真正为用户生产和提供质量保证、货真价实的兽药产品。因为他始终没有忘记自己曾经也是一个养殖户，再加上多年从事诊断服务过程中与养殖户们的接触，更是深切体会到养殖户艰辛与痛苦，体会到当所饲养的畜禽生病时养殖户的那种烦恼、忧心，甚至恐惧。

　　妙解“和生堂”

　　公司成立之初，和生堂就为自己确立了中兽药发展的方向，他们给公司确立的使命是“秉承中医药文化，推广中兽药科技”。“和生堂”这个名字韵味十足，十分切合公司以中兽药生产经营为主的情况，在访谈中萧子慈为我们道出了这个名字的由来寓意。

　　“和生堂”起源萧子慈祖辈在广州经营的三间药材商铺的商号之一。他解释说，“和”在中医理论和中药组方方面显得非常重要，不管人还是动物，五脏六腑各种机体，都必须达到相互协调，和平相处才能达至健康。俗语讲:药有个性之特长，方有合群之妙用。每一种中药都有其不同的特点和药性，针对动物疾病的复杂性，就必须避免单味中药作用的局限性而发挥配伍使用的各种优点，根据各种药物的特性和功能，按照“四气”、“五味”、“七情”以及“君、臣、佐、使”等原理进行合理搭配，合理组方，才能达到和而合一、降低副作用、减少冲突、标本同治的目的。正如“甘草和百味”，很多组方中加甘草,其实就起到“和”的作用，所以说和能生太平。

　　“生”代表生命、成长和活力，预示着企业的生机和发展，又预示着治疗对象的健康和成长。

　　“堂”是一个集体、一个大家庭的意思。

　　“和生堂”这个名字，喻意企业愿意与社会、同行、客户、同事一起，和衷共济、和谐合作，共同创造和谐、生机、庆满堂的大环境。

　　妙哉斯言！从中，我们也可以一窥他对中医中药的深刻认识和别具匠心的企业经营理念。

　　三大因素制约了中兽药的推广使用

　　随着社会的不断进步，人民生活水平不断提高和消费观念的不观变化，特别在近几年，先后出现了“三聚氰胺”、“瘦肉精”等事件，大众对食品安全的意识不断增强，对绿色产品、健康产品越来越关注。萧子慈直言，作为负责任的兽药生产厂家有责任和义务向用户提供高品质、低残留的兽药产品，而中兽药就是一个很好的选择。

　　中兽药的使用在我国己经有上千年的历史，是人类在同动物疾病作斗争的过程中，在不断借鉴人用中药方剂的基础上，根据动物的生理特征创新发展而成的。而随着现代科技发展和研究水平的日益提高，各种中药工艺和制剂推陈出新，中兽药的研发和应用取得了可喜的进展。

　　但是毋庸讳言，在取得一定成绩的同时，现在中兽药在兽药市场的份额却还不大，市场占有率偏低。萧子慈认为这首先还有一个认识上的问题。和生堂的技术人员在与用户交流的过程中经常听到诸如中药见效慢没有西药效果来得快、效果不明显等反映，其实这样的认识应该说更多的是对中药的一种误解。他举例说有些中药的效果并不慢，譬如一些有毒性的中药如胡蔓滕、马钱子等，人误食后几分种即会产生强烈的反应，甚至很快就可致命；又如麻黄、洋金花等中药，服用后很快就可以达到止咳平喘的作用，效果与西药比较并不慢。之所以让人产生这种误解，关键是用中药治疗疾病时用药更多的是讲究必须做到辨证施治、对症用药，才能得到理想效果。例如对感冒而言，要分清是风寒感冒还是风热感冒，选对症的中药进行治疗就会有很好的治疗效果。所以萧子慈强调说，中药的效果并不比很多西药慢。如何消除这种误解？他认为主要有以下三大问题亟需解决：

　　第一，假中兽药和劣质中兽药：不可否认，现在兽药市场竞争激烈，个别兽药生产企业为了降低生产成本，存在着以次充好、以假乱真的现象，有些采用一些质量比较差的中草药甚至用一些草粉来充当中药(个别在草粉中添加一些价格较低的抗菌素)。这样必然会造成没有效果或达不到预期效果的情况出现。

　　第二，缺乏临床中兽医人才：现阶段临床中兽医的匮乏是不争的事实，而临床中兽医的匮乏不但直接造成中兽药用量的减少，而且还会导致中兽药的不正确使用，又间接加深了中兽药用量减少的情况。

　　第三，使用时没有辨证施治：中兽药的使用，比较讲究治法治则，就是必须在辨清证候、审明原因和病机之后，有针对性地采取治疗的法则，必须根据临床辨证，确定病因，对症施治才能达到很好的疗效，这方面需要一定的经验和技术支持，萧子慈觉得目前这方面的技术支持还很不够。

　　如何克服以上这些制约中兽药扩大市场份额的重要因素？萧子慈认为，作为兽药生产企业首先必须要有高度的社会责任感，坚持质量第一、诚信为本的原则，切实把好原料采购、生产工艺和质量检验等各个环节，严格按照兽药GMP生产要求，确保产品能达到确切的预防和治疗效果。同时要与相关院校和科研单位合作，加强技术研究和人才队伍的建设，强化销售人员的专业知识培训, 提升服务意识,密切与用户的联系和沟通，通过各种形式的技术交流和协作，利用各种途径来加强中兽药知识的宣传和普及。通过这些努力，人们对中兽药将会产生新的认识，中兽药产品市场份额偏小的局面也有望得到改善。

　　中兽药未来研发的四个侧重点

　　随着人们对抗生素和化学药物使用及残留等问题的深入认识以及国家对食品安全的重视,抗生素及化学药物的使用必将会受到一定程度上的限制，加上现在用户对普遍存在抗生素及化学药物耐药性等现象认识在加深，萧子慈相信通过现代科技对古代中兽药的创新性研究和大力推广，中兽药产品必将越来越受到用户的信赖，市场前景是光明的。

　　目前兽药市场上中兽药产品主要是以散剂为主，口服液、注射液等其它剂型为辅。各个兽药生产企业都是按照《中国兽药典》内容进行申报和生产，中兽药的同质化问题十分严重。很多产品如果严格按照药典标准生产，就目前的中药市场价格而言成本会非常高，用户也用不起。而目前很多中兽药企业生产工艺相对简单，原材料质量和加工工艺缺乏控制，产品虽然琳琅满目，但质量却参差不齐。由于资金、技术储备不足，致使研发力度不够，中兽药新产品极少。作为一个潜力巨大的行业，萧子慈认为中兽药要获得长远发展，科技创新是关键，生产企业必须加强与相关科研院所的合作，积极进行中兽药新产品的研究开发，他认为中兽药未来的研发应侧重于以下几个方面：

　　1、寻找质优价廉的中草药、研发新的中兽药产品：许多常用的中药材如金银花、黄芪、黄连、桔梗、党参等，在人和动物的疾病治疗中都需要使用，这就造成动物和人争夺传统贵价中药材的状况，由于近年来受市场变化和气候条件等各种因素影响，很多常用的中药材价格升幅较大，造成了中兽药产品成本增加，产品价格偏高，用户不易接受等现象，影响中兽药的推广和应用。因此，有必要寻找一些来源广泛、价格相对低廉、各地特有的道地中草药材，根据中兽医理论组方，对动物进行临床性应用试验，按照新兽药申报的相关要求进行新兽药开发研究，以便减少对传统贵价中药的过分依赖，降低中兽药的成本。

　　2、倡导预防为主、治疗为辅的养殖理念，开发预防性中兽药：由于目前养殖业逐步走向集约化，群体性发生传染病的风险比较大，一旦等到动物发病后再来治疗，即使病能够治好，对其生长速度和生产能力也会产生不良影响，损失也比较大，治疗成本会更高。因此要着重提倡防重于治的养殖新理念，树立以预防为主的“治末病”医学思想。作为中兽药生产企业，应该加强对预防性中兽药产品的研究开发和应用推广，利用中兽药药残少、耐药性低、保健性强等优点，大力开发一些专门用于预防细菌性和病毒性传染病、增强机体免疫力、促进动物生长、提高动物生产性能等方面的中兽药产品。

　　3、采用先进生产技术，提高中兽药产品质量：传统中兽药产品加工工艺比较简单，技术含量比较低。如只经过简单粉碎过程生产的中药散剂，由于其颗粒比较粗，不利于肠道对药物的吸收，其药性得不到充分的发挥,会直接影响中兽药产品的使用效果。因此要充分利用现代科技，针对各种药物的使用特性，采用如超微粉碎技术、超临界萃取技术、生物酶解技术等现代先进工艺技术，进行中兽药的剂型和加工工艺的研究和改进。

　　4、借鉴人用中药制剂成果，将其转化为中兽药新产品：许多人用中药制剂，在临床上使用效果非常明显，可以参照其组方对动物进行靶向性试验，观察其在治疗动物疾病时的效果，将其转化为中兽药产品。

　　新旧营销方式的思考尝试

　　好的兽药产品生产出来之后，如何把它推向市场？和生堂在这方面也进行了一些新的尝试，例如近年来行业中讨论较为热烈的兽药直销模式。对于兽药传统的经销商和新尝试的直销这两种模式，萧子慈心中有着清晰的认识和定位。他认为，从目前的发展趋势来看，终端市场的竞争会越来越激烈,这是不争的事实，随着养殖规模化的逐步发展，散养户越来越少，而经销商多数采用层级批发的形式，加上经销各个厂家的产品比较多、比较散，竞争也非常激烈。现在兽药产品营销处于同质化和微利时代，作为兽药生产企业完全依赖经销商的确有一定的难度,所以销售渠道下沉是势在必然的事。行业中采取直销模式的比例会越来越大，但是他认为经销商的生命力也是十分强大的。

　　兽药生产企业销售模式在转变的同时，很多经销商的经营模式也在不断地改变，有些精明的经销商开始整合产品，挑选一些知名度高、产品质量有保证、信誉度高的企业和产品，并且从原来的纯销售模式逐步向服务型销售模式转变，经销商也开始组建自己的技术服务团队，充分发挥自身的本土优势、人脉优势和资金优势，与生产企业和当地养殖场建立新的协作关系。而且不可忽略的是，随着时代的发展，社会生产分工应该是越来越细，作为生产企业完全脱离经销商，都要走直销路线是很不现实的，一个企业如果从研发、生产、销售、服务所有这些都要兼顾，并且都要做得好，这很难达到，也不科学。

　　萧子慈认为，如何在兽药生产企业与经销商之间、经销商与养殖场之间建立一种新的协作模式才是当前行业最值得深思的问题。

　　近两年来，和生堂在一些省区尝试实行产品直销，但是这是有选择进行的，而非全面推行直销，他们还是非常希望与一些有实力、有责任感的经销商合作。经过一段时间的运作，体会到直销模式当然有其优点，但也有其缺点。

　　优点是可以直接与养殖户对接，减少中间环节从而降低运作成本。现在兽药市场处于相对比较混乱、产品良莠不齐的时期，直接服务于用户，可以减少部分销售商用生产企业的产品与其它厂家不明成份的产品胡乱搭配而达不到疗效，甚至发生不良副作用等现象。还可以避免部分经销商挑选某厂家几个产品而控制该地市场的现象，最大的优点是有利于企业品牌的建立，有利于用药效应和效果的最大化。而缺点在于需要专业性强的业务人才比较多，人才培养成本比较高，缺乏区域人脉优势而使业务拓展速度相对较慢，区域较为分散造成运输不方便等。

　　想当好业务员？先到猪场呆上三个月再说

　　直销模式需要业务人员直接与产品使用者打交道，减少中间环节，有些还需要业务人员直接指导用户如何使用产品。这样的话也对公司的业务人员提出了新的、更高的要求：业务人员必须有一定的养殖经验、兽医技术和药物基础知识，这样才能有效地指导养殖户辨证施治，正确使用兽药产品。

　　面对这种新的要求，和生堂尝试在分别在广西南宁、广东化州和肇庆等地建立自己的办事处和贴心养殖场，凡是新入职的业务员，都必须到这些办事处和养殖场实习3个月至半年，与老业务经理或兽医技术老师一起，直接参与养殖场的疾病诊治工作,待具备一定的基础能力，经考核合格后才能成为公司正式的业务员。萧子慈认为，从目前的情况来看非常有必要这样做,并且已经取得很好的效果。

　　总的来说,不管是那种销售模式，产品的质量和技术服务是关键。随着形势的发展，不管是生产企业还是经销商，最重要的是要确保产品质量和迅速建立好自己的技术团队，才能在兽药市场中站稳脚跟，稳步发展。

　　用爱心做事业、用感恩的心做人

　　一直以来和生堂倡导“用爱心做事业、用感恩的心做人”，以这种信念作为公司全体员工工作的指导思想和行为准则。“认真可以将事情做对，用心才能把事情做好”，萧子慈要求员工不单要以认真的态度去完成每一项工作，更要用心甚至要带着爱心去做好每一件事情。

　　萧子慈对和生堂目前所取得的成绩除了聊以自慰之外，也时刻怀着一颗感恩之心。他非常诚恳的说，和生堂的发展和员工的成长,都离不开各级政府部门和领导的关心和帮助；也离不开业界同行、客户朋友、同事和家人的理解和配合，更离不开社会各界对和生堂的信任和支持。因此,和生堂经常积极参与诸如冰灾、地震、泥石流等自然灾害的救助捐赠以及政府组织的扶贫助学等多项社会公益慈善活动。

　　和生堂所理解的“爱心”其实是一种潜意识、一种态度，是一种发自内心的行为，是人与人之间心与心的互动和交流。他们认为，只有时刻秉持爱心，才能与客户建立起非一般的感情和合作，才能生产出高品质的产品，才能创造一个和谐的环境和谐的企业。他们要求每一位同事，都要把爱心融入到每一件产品和每一个服务对象中去。

　　和生堂深切地感受到,不论是企业的发展还是个人的成长,都跟社会发展密切相关。所以他们时刻怀有一颗感恩的心，在发展和成长的同时,不要忘记回馈社会。只有这样，才能够更进一步得到社会的认可,才会有更加和谐的发展环境,才能使企业有长久的生命力。

　　如同萧子慈的个人经历，和生堂动物药业在兽药行业中虽然说不上规模多大、名气多响亮，但是作为一家有着特色产品和市场影响力的兽药生产企业，和生堂的发展历程和市场行为无疑也为我们探寻中国兽药行业的过往历史进程和未来前进方向提供了非常有益的参考和借鉴。