打破思维定势，开拓多元化服务型业务

——访广州京都生物科技有限公司总经理刘斌

　　曾经有这样一个故事：一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑过来一位小孩，急促的对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？
　　这一问题，在100名被试中只有两人答对!后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。”
　　在生活中，”公安局长“等同于”男性“这一思维定势几乎普遍存在于你与我的思想之中。同样，动保企业与兽药疫苗这一连带关系是否亦存在类似上述的思维定势呢？随着养户素质的提高，以及疫苗免疫的普及，大规模疫病发生的可能性越来越小。动保企业又应如何应对因疫病罕发而导致的兽药需求量下降，从而引起的业绩不佳呢？本期访谈，养猪信息网记者将带着上述问题拜访一位善于打破思维定势的行内资深人士——广州京都生物科技有限公司总经理刘斌。

　　在“万元户”尚属罕见的20多年前，在那个人均年收入不过几百元的年代，某养殖场竟然年亏七十多万，肉禽养殖存活率仅仅45%；在更换管理班子以后，却在短短数年间转亏为盈，肉禽存活率达到90%以上……该场并未进行大规模技术改革，亦未进行大范围的人事调动。战果如此瞩目的“反击”背后，发号司令的并非什么行内资深专家，而是一个年仅二十出头的小伙子……
　　二十多年过去了，当初的小伙子已经过不惑之年，青春不再。在他脸上，岁月的痕迹了然可见；在他眼里，拼搏的火焰却依旧保持燎原之势。他，就是本期访谈的主角：广州京都生物科技有限公司总经理——刘斌。
　　在采访以前笔者曾预想，无非是又一个动保企业的大当家：稍显发福的体形，口若悬河的谈吐，各种“公式化”的应酬式对白……然而初见刘斌，笔者却未曾感受到预想中“总经理”的气场。相反，迎接笔者的却是一种“邻家大叔”般的亲切……

　　未病先防，切记急功近利

　　与以往动保企业的老板不同，刘斌招待笔者用的不是铁观音，也不是陈年普洱，而是独特牛蒡茶。牛蒡是一种常见的中药，具有清热解毒、消肿止痛的保健功效。“南方气候偏湿，北方人体质适应不了。多喝点牛蒡茶调理一下，水土不服的情况能有效缓解。”交谈间，笔者发现，刘斌的言谈与举止当中渗透着一种对中医药学的尊敬与着迷。中医学不仅对其事业发展有着深厚的影响，更是渗透到其生活之中。
　　和中医一样，中兽医传承着数千年的传统医学文化沉淀，在治疗理论与临床应用中均有着十分良好的表现。然而行内仍有不少质疑中兽药的声音。“现在养猪的都是急功近利的人呀！”说到这，刘斌显得有些许着急。刘斌指出，只要配方合理，中药治急病的速度并不比西药慢。“中药主张未病先防，既病防变，”刘斌说道，“只要合理应用中药保健，猪只发病几率会大为降低。即使偶有发病，治疗起来也十分轻松、简单。”随着科学的进步与发展，目前的兽药加工工艺大为提高，中兽药亦从传统的“煲药灌药”开始向精准化投药过渡。在通过精确提取有效成分后，中兽药的治疗效价将达到足以媲美西药的层面，加上极少的毒副作用以及不产生耐药性等特点，中兽药市场的发展前景将会十分广阔。
　　据悉，京都生物科技有限公司的主打产品“亿特欣明”便是以清朝军中保健药为基础精简研发而成。投入市场后，获得的好评连刘斌自己也感到惊讶……

　　扎根管理，杜绝“一怪一难”

　　在猪价反复无常的今天，刘斌始终认为，养猪的关键仍是在于“养好猪”。
　　“决定养猪赚钱与否的三大要素，是饲料价格、生猪价格和饲养管理。三者当中只有最后一个能通过主观思想加以控制。与其一天到晚纠结饲料贵和猪价低，倒不如实实在在地做好管理养好猪。”刘斌更笑道，当今养猪业中存在“一难一怪”的有趣现状：“难”在做好有效的管理；“怪”在大多管理者的文化水平都不高。“一难一怪”现状几乎遍布全国，实在值得深思。
　　由于近来猪价暴跌，不少养户日夜盼望着国家冻肉收储早日到来。对此，刘斌指出，国家冻肉的实际收储量并不大，也许连实际猪肉产量的２％也不到。笔者对此深感疑惑。为何如此轻微的收储量却能有效地提振猪价？针对这个问题，刘斌打了个有趣的比方。“你我两人到外地出差，只有一家旅店，这时候房间可以卖到３００块一晚；假如有两家旅店，可能房价会在２００块左右一晚；假如有三家旅店，房价可能连１００块都保不住了。收储跟这原理一样，量上差别不大，但对价格却有着巨大的影响。”的确，冻肉收储就是那么可意会而无法言传的微妙事情。笔者在对收储影响力感到震惊的同时，亦被刘斌的诙谐与幽默深深地折服。

　　以人为本，重视员工待遇

　　作为公司的掌门人，刘斌深知只有稳定员工的情绪，提高工作积极性，企业方能可持续盈利。“很多养猪老板都只看重眼前利益，舍不得提待遇提工资，殊不知薪资花费实际只占生产成本的１０％不到。”谈到员工管理，刘斌兴致勃勃地向笔者讲述了本文开头的那个２０多年前的那个故事……
　　８０年代，“万元户”仍然是一种“珍稀动物”。恰恰是在那个年代，刘斌工作的养殖场一年内却亏了近７０万。“你们７０多号人，平均一人就亏了我一万多！”当时的老板既气愤又无奈。的确，４５％不到的肉禽成活率，笔者听着都觉得揪心。事后，刘斌静下心来细细分析，提出了独特的整改方案：精简人数，提高个人薪资。如此整改下来，养殖场的薪资投入并没减少，但负责一线生产的工作人员却剩下一半。老板得知后，直接就冒出一句“这是算什么破整改？”对此，刘斌只是冷冷地回应“既然把场交给我，就得听我的。”果然，整改之后养殖场收益出乎所有人的意料：获得双倍于原来薪资的工人工作积极性异常高涨，养殖场的饲养管理质量大为提升，肉禽存活率达到９０％以上。
　　“与其给１００元的薪资，让员工一边考虑跳槽一边应付工作，还不如给２００元的薪资，让员工一边担忧被解雇一边拼命工作。”这，就是刘斌的管理理念。
 

　　“航母理论”，提高员工归属感
　　除了最直接的提薪，在增加员工归属感上，刘斌还有独到的一套。
　　广州京都生物科技有限公司采用兽药直销模式进行经营。与传统模式相比，兽药直销模式更加灵活与直接，同时也有着培训不统一、耗费时间与资金巨大以及经营管理压力重等不足。一旦业务员成长起来，组建了自己的客户群体，就会受到同行其他企业的挖脚。不少动保企业都会遇到类似的尴尬情况。“单纯地提高薪资待遇，只能治标不能治本。你出一万，别人可以出一万五。想要留住人才，则必须给员工提供一些别的企业无法提供的东西。”
　　为此，刘斌设立了一套独具特色的销售管理机制：总公司——办事处（地区级别）——连锁店（地方级别）——业务员。刘斌认为，在兽药直销模式中增加“连锁店”的存在，一方面能增加终端客户的安全感与企业信誉感，“跑得了人跑不了店嘛！”另一方面，更能大大地提高员工的归属感。“业务员在外闯荡是很辛苦的一件事情。独自漂泊，孤独是最可怕的敌人。连锁店的存在就像是为海上战斗机提供一艘航母。执勤过后，仍有一个供自己歇息的可信赖的平台与港湾。这，才是业务员最需要的。”

　　打破思维定势，开拓多元化业务
　　谈到企业未来的规划，刘斌显得满满自信。
　　随着养户养殖意识的提高以及动保行业的发展，在未来，动保企业将会面临一个严峻的考验。“现在，疫苗免疫已经广泛普及。未来，动物发生大规模疫病的可能性将会越来越少。单纯通过提供药物产品而运营的动保企业，销售业绩瓶颈将会日益突显。”在刘斌看来，虽然目前养殖业发展迅速，但在正常无重大疫病的前提下，养殖业对兽药的需求实质上是在逐步减少的。面对未来潜在的困境，必须打破思维定势，提供多元化服务才能保证企业的正常运营。“未来，我们也许会依靠目前众多连锁店组成的销售网络，把业务往兽医服务以及兽药物流方向进行拓展。”说到这，刘斌的脸上再次泛起一丝自信的笑容。京都生物未来的规划大图，正在他脑海逐渐铺开……
         　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　（养猪信息网　杜珏嗣）