像关爱人一样关爱动物健康

 

——访上海恒丰强动物药业有限公司广州分公司总经理廖波

 

　　1994年，广东丰强贸易有限公司在广州成立；

　　1996年，太原市恒丰强生物技术发展有限公司在太原成立；

　　1998年，成立太原市恒丰强生物技术发展有限公司研究所；

　　2003年，成立山西省恒丰强动物药业有限公司长治分公司，并于当年九月成为山西首家一次性通过国家农业部GMP认证的企业

　　2004年，在上海成立上海恒丰强动物药业有限公司，跨出了集团发展的一步 

　　2006年，公司总部迁往上海，迈出了与国际接轨的第一步 

　　2012年，恒丰强江苏海门生产基地正式破土动工，项目总投资8400万元，占地2万平方米，建筑面积18800万平方米。项目投产后可实现销售收入9800万元，上缴税收约1000万元。

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　　恒丰强从最初在广州创办的丰强贸易公司开始慢慢走向山西、走向上海、走向全国，公司业务不断成长，队伍不断壮大。现在的恒丰强拥有四个生产基地（山西长治、山西左权，四川成都，江苏海门），两个销售公司（上海、广州），设三个销售事业部（上海畜药部、禽药部、常规兽药部），一家研究所（上海）和七个职能部门。

 

　　稳步的成长背后是雄厚的研发实力，恒丰强阿莫西林国内领先，金刚呼喉霸/大肠杆菌特号填补国内空白，长效土霉素，维多利等产品以及智能微囊技术国内生产工艺领先。

 

　　“像关爱人一样关爱动物健康”，动保企业成败的关键在于能否为养殖户带来价值，而养殖户心中最看重的莫过于畜禽的健康。恒丰强关注动物福利，关爱动物健康，无疑正是看准了这一点并为之努力践行。

 

　　作为恒丰强的老根据地，广州恒丰强多年来的业务发展一直保持着稳步上升的良好态势，在整个恒丰强板块中占有重要地位。广州恒丰强掌舵人廖波，在广东兽药市场摸爬滚打十几年，对整个动保行业的发展有着他自己独到的见解。深厚的人脉和为人四海、豪爽的性格更是让他主持下的广州恒丰强在市场营销中屡放异彩、成绩喜人。

 

　　记者： 从1994年起步，恒丰强从最初的贸易公司走向山西、走向上海、走向全国，公司业务不断成长、队伍不断壮大。行业里的企业起起落落非常多，您认为是哪些最重要的企业品质支撑了恒丰强的不断发展壮大？

 

　　廖总：恒丰强这棵小松树能够茁壮成长，首先要感谢行业各界朋友和养户的支持与厚爱。能够不断发展壮大最重要的原因也许在于我们恒丰强创立时的目标就很明确，争取做成“全国最大的专业化兽药企业”，从而不会为了企业的短期利益而损害大家的利益，因此坚定不移地狠抓产品品质，从最初的“真真正正恒丰强”确保产品质量过硬，到如今的“像关爱人一样关爱动物健康”，提倡预防保健和合理用药。如果一定要说有什么重要的企业品质的话，我想值得一提的是恒丰强人的服务意识和工作态度吧，我们奉承“客户永远都是对的”的服务原则，希望能“超越期望一点点”、“将客户服务到绝望”；另外我们全员初步形成了“认真、快、坚守承诺；追求卓越，止于至善”的工作态度，以“每天进步一点点”的状态去工作和服务我们的客户。

 

　　记者： 养殖业集约化、规模化已经是未来发展的大趋势，面对终端市场的变化，您认为企业应做出哪些调整来适应新的市场环境？

 

　　廖总：确实，规模养殖是形势所趋，我们也早就观察到了这个行业特点，于是我们在去年就已经将销售团队分为猪药大客户部、禽药客户部、经销渠道客户部，这样目标更加明确，对不同需求的客户给予其适合的服务及产品，尤其更加关注规模化大型养殖集团公司的开发和服务。

 

　　记者：除了终端市场变化之外，现在养殖户的理念也发生了转变，很多养户从以前的“做治疗”变成了以预防为主的“做保健”。恒丰强如何应对这种转变？

 

　　廖总：“做治疗”是“治病”， “做保健”是“治未病”，“治未病”就是未病先治，未病先防，防胜于治，加强预防和保健。对于恒丰强这个抗生素行业领头羊企业，也早已做好了相关准备，已经建成投产的被誉为“行业内最大的兽药生产基地”——江苏海门生产车间已经规划了相应的生产线，我们未来3-5年的产品战略将主要包括：

 

　　1）微生态制剂车间：可以生产包括益生素，干扰素在内的含分子生物学技术在内的药物。

　　2）颗粒制剂车间：可以生产普通颗粒、微囊（控释，缓释，掩味药品）及水溶性颗粒。

　　3）口服液：解决病畜，不吃食的投药问题。以及液态维生素。

　　4）大水针：满足现代规模化饲养及宠物用药。

　　5）软袋输液：新型宠物专用兽药。

　　6）中药提取：为多种制剂准备中间原料。

 

　　记者：每家上游企业都在做会议营销，不过很多都变了味，企业达不到效果，养户也变得疲惫。恒丰强的市场营销活动非常活跃，这方面有什么经验可以和我们分享一下？

 

　　廖总：我们是行业内比较早建立专业技术服务团队的企业，技术推广会是技术讲师与终端养户面对面沟通的良好机会。不过目前行业中有些厂家的会议变成了只是吃喝，或只是营销而没有技术实质内容。我们这方面已经制定了严格的会议流程，争取做好每个细节，使每个养户能积极参会，学到技术，交流心得，不虚此行。另外值得一提的是，除了技术推广会这种形式之外，我们恒丰强还有其他多种多样丰富多彩的促销活动，与养户之间进行互动。

 

　　记者：恒丰强的一线市场人员中，不是畜牧行业出身的多不多？您认为一线的市场人员应该要有哪些必备的基本素质？

 

　　廖总：大有人在，我们非常鼓励和欢迎外专业的人才进入我们公司，只要是人才我们都欢迎。外专业的人往往能给我们带来新的思维方式，帮助我们取得新的成绩和突破。一线销售人员只要有良好的品德，做人诚信可靠，身体健康，声音洪亮，喜欢动保行业，热爱公司文化，能够“认真、快、坚守承诺”地履行自己的岗位职责，我们就认为是一名值得培养使用的好员工。

 

　　记者：现在恒丰强在前端的业务员和技术员各占有多大的比例，您怎样看待两者在市场所发挥的作用？未来在人员比例上会不会再做调整？

 

　　廖总：我们恒丰强一向以我们的专业技术团队为荣，也是行业内相对匹配技术人员偏多的公司，基本上业务员与技术员的配比能达到2：1左右，也就是有两个业务员的地方至少保证有一个专职的技术人员进行跟踪服务，确保能给养殖场及时诊断和合理用药。他们都是在统一的价值观——“像关爱人一样关爱动物健康”指导下进行工作的，业务员努力找寻需要帮护的经销商或养殖场，技术员则马不停蹄地赶到现场进行动物救助，确保心爱的动物能够健健康康。所以业务员和技术员都同样重要，未来如果市场上有需要，我们甚至可以加大技术人员的配比，以更好地服务好我们的养殖朋友，关爱动物健康。

 

　　记者：恒丰强自己有生产基地，广州恒丰强负责销售工作，对经销商也非常熟悉。您最喜欢跟哪种经销商合作？终端市场的规模化越来越明显，您认为将来企业和经销商之间会有怎么样的一种变化？

 

　　廖总：我们最喜欢跟哪种经销商合作？只要是对动物有爱心的，对人类有诚信的经销商，我们都喜欢。以后单打独斗越来越难成事，光靠厂家或者经销商自身的力量，很难完全满足规模化养殖厂的需求，所以我认为以后企业与经销商之间的合作将会更加紧密，成为一种战略合作伙伴关系。

 

　　记者：目前不少行业网站也办起了网上商城，一些兽药也在网上叫卖。您认为，兽药电子商务是否可行？

 

　　廖总：网络销售是社会潮流，兽药网购应该也会越来越多，但考虑到兽药的特殊性，就像人药一样，完全靠网络销售肯定是不可能的。我们静观其变，但我们更喜欢的是人脉网络的建立，这样能更好地沟通和服务。

 

文/吴伟欢