编者按：价格战是毒药还是解药？

 

　　很多人仍对上世纪九十年代末彩电行业的价格战津津乐道，但鲜有人会花精力琢磨2010年前后发酵豆粕市场这场价格战的深意。

 

　　或者是小事件不足为道，或者是还没到时候，无法判定它在畜牧业史上的作用。因此是毒药还是解药，或许只能下回分解。

 

　　但它现在的确已经影响了一批农牧企业的发展走向。有因价格战陷入困境无法自拔的，还有通过价值创新来进行战略转型的……

 

　　由陈东明掌舵的东莞市银华生物科技有限公司（以下简称“银华”）是属于价格战后踏上战略转型之路的企业。

 

　　银华成立于1997年，是一家集生物工程，饲料生产销售和水产养殖于一体的企业。陈东明是国内发酵豆粕市场“第一个吃螃蟹”的人，2002年银华自主研发普罗宝专门技术通过广东省科技厅成果鉴定并获奖，2007年建成全国首条全自动化生产线。银华率先敲开了发酵豆粕市场的大门，并奠定了行业的地位。

 

　　然而，2008年开始，很多企业纷纷染指发酵豆粕，市场成长非常快；到了2010年前后，为了争夺市场大家打起了价格战。一时间发酵豆粕市场烽烟弥漫，混乱不堪，“企”不聊生。

 

　　据媒体报道，价格战让“陈东明进行了深刻的反思，然后毫不留情地否定了原先的战略。反思的结果是，陈东明决心走技术创新路线，重新打造业务模式、业务能力。”

 

　　陈东明告诉养猪信息网记者 “发酵豆粕在未来应该会成为一个大宗型的、原料型的产品，主要由几个大型的豆粕加工企业或油脂企业来生产。但这样的发酵豆粕，应该只是最基础的发酵，例如降低抗营养因子等，而不考虑功能性的。”

 

　　陈东明认为，“如果再以发酵豆粕来作为企业生存和发展的主打产品，那么是比较艰辛的了。”

 

　　2010年，银华开始走上转型之路。普罗宝系列的升级产品如普育宝、普乳宝、鱼肽系列产品等随着银华的战略转型应运而生。2014年年初，银华又推出普鱼肽，据称，“普鱼肽从开始研发到中试、再到真正投放市场，前后经历近8年时间。”

 

　　陈东明说，之所以能够转型，一个是银华的技术优势，近18年的发酵技术集成；一个是资源优势，银华本身是做水产板块的，他们的湛江基地是一个非常理想的发酵场所，可以重点利用当地加工的鱼浆，还有提取的菠萝酶。

 

　　还有一个是沉淀。所有的技术创新都不是一蹴而就的，都是多年前就已经在开发研究，比如发酵鱼肽。早在2005年，陈东明已经接触到鱼浆发酵的概念，并带领团队进行了大量研究，而到了2010年才正式生产产品。

 

　　从鳗鱼养殖到生物发酵，从纯豆粕发酵到复合发酵，从关注饲料厂到关注规模猪场再到一体化集团企业，每一次都是既华丽又惊心的转身。

 

　　对于银华，目前记者更为关心的是，它在养猪业板块上的发展考量。它的普育宝、普鱼肽等产品，能为猪场带来怎样的价值？它的生物技术、发酵技术，功能性蛋白源，能为养猪产业带来怎样的变化……

 

　　近日，养猪信息网记者带着一系列的问题，专访了陈东明董事长。

 

　　养猪信息网：目前猪用产品在东莞银华所有产品中占多大比重？

 

　　陈东明：目前已达到70%左右。中国养猪业还处在转型期，还有很多的需求等待发掘，前景应该是比较好的，我们虽然是以水产养殖和饲料为发展基础，但对养猪板块还是充满信心和期待。

 

　　养猪信息网：现在银华有哪些猪用产品？

 

　　陈东明：主要是普育宝、普鱼肽等。我们细分了产品系列，从过去比较单一的产品，开发出具有特定功能的系列产品。

 

　　养猪信息网：有怎样的特色，对猪场有怎样的价值？

 

　　陈东明：我们自主研发的普罗宝蛋白发酵技术是国内最早通过省科技厅鉴定的科技成果的，那时是2002年5月。到了2007年，我们建成了全国首条全自动化生产线。

 

　　普罗宝蛋白，主要是运用微生物工程技术，将发酵饲料蛋白配合在动物饲料中，富含微生物源性营养素，能够重建饲料营养的平衡，提高生猪消化吸收能力、抗病能力、抗应激能力，维持生猪肠道的健康状态。

 

　　转型前，我们主打纯发酵豆粕。对于发酵豆粕，我们是确保质量，高品质生产的，绝不参假。但由于行业缺乏标准、市场极其混乱，“劣币驱逐良币”。甚至在现实中会出现这样的情况，客户认为你说不清你的发酵豆粕为什么比别人的贵那么多。你说自己的生产规范、工艺先进什么的，客户就说那是你的事情，是你“笨”。价格战让客户分不清良莠。

 

　　但转型后，我们升级产品，让产品真正有差异化。我们现在是复合发酵，拿普育宝来说，普育宝是以去皮豆粕为主要原料，亮点是加入新鲜鱼浆深度发酵而成，富含可溶性蛋白、多种生物活性物质、有机酸、维生素及天然抗氧化剂保护下的优质脂肪。

 

　　闻一下，风味不同，适口性好，给猪饲喂后，明显看到效果，可以替代鱼粉等高端动物蛋白，提高哺乳母猪奶水质量，强化饲料营养，提高动物免疫能力，甚至改善猪舍空气指数，降低成本，实现健康养殖。

 

　　养猪信息网：普育宝主要是面向怎样规模的猪场？

 

　　陈东明：主要面向千头母猪存栏以上的规模猪场，尤其是自配料的规模猪场。经过几年的推广，普育宝已经有了比较稳定的客户群，包括广东，广西，湖南，福建等省份很多大型猪场已经在使用。

 

　　好东西都容易口碑相传。以前认为我们发酵豆粕太贵终止了合作关系的猪场，都陆陆续续地找回我们了解普育宝，并重新评估我们技术和产品的价值，再建立合作关系。

 

　　养猪信息网：但今年上半年猪价行情低迷，没影响吗？

 

　　陈东明：我们的规模猪场用户还是相对比较稳定的，因为效果就在那，差异化就在那，性价比就在那，是看得见的。即便因为行情低迷减少用量，但大家的核心猪群，例如哺乳母猪、保育猪等仍会保持使用普育宝等产品。

 

　　近几年规模猪场的数据应用水平越来越高，理念先进，选择产品比较理性，善于以数据分析来选择产品。那些经得起数据验证的，能真正给猪场带来价值的产品，不会受到太大的冲击。

 

　　养猪信息网：那今年年初推出的“普鱼肽”，跟普育宝有怎样的不同？

 

　　陈东明：普鱼肽跟普育宝是一个系列的产品，属于发酵鱼肽。

 

　　那为什么要开发普鱼肽呢？

 

　　普育宝在终端猪场的使用情况不错，于是一些饲料企业找到我们，对这种新型优质功能性蛋白源非常感兴趣。

 

　　但我们的普育宝是面向终端猪场的，猪场跟饲料厂的要求是不一样的，所以普育宝除了蛋白达到48，还要考虑到能量、外观等，例如加入鱼油。而饲料企业的技术总监、配方师的要求又不同，他们更多是希望产品明确，特点鲜明，鱼粉就是鱼粉，油脂就是油脂，鱼肽蛋白就是鱼肽蛋白……这样才有利于他们设计配方。

 

　　所以我们推出了普鱼肽，主要是提高了鱼浆用量，把发酵程度提高，拉高了蛋白。

 

　　目前市场上一些发酵豆粕，发酵鱼肽等类似产品，它们的蛋白基本都达不到50，但我们普鱼肽的蛋白高于55，这样就非常具有优势，符合饲料企业的技术总监或配方师的要求了。

 

　　养猪信息网：意思就是说， 普鱼肽可以替代一些动物源性蛋白原料，例如血浆蛋白？

 

　　陈东明：应该说是可以完全替代包括血浆蛋白在内的各种动物源性蛋白原料。我以前也提到过，同源性血浆蛋白的弊端，这个其实很多养猪人都意识到的了。所以以前的饲料生产是“一手给毒药一手给解药”的恶性循环，猪越来越难养。

 

　　普鱼肽的优势不仅在于完全没有同源性污染的风险，还在于功能性肽的功效明显，蛋白质溶解度高，富含牛磺酸、有机酸、小肽、维生素等活性物质，具有独特的鱼肉酱香味，诱食性好，产品质量稳定，饲养效果明显，性价比突出。

 

　　值得一提的是，普鱼肽对于仔猪肠道发育，修复有明显作用，对哺乳母猪的奶水质量也有明显提高。

 

　　养猪信息网：但普鱼肽应该更多是面向饲料企业了？

 

　　陈东明：主要面向饲料企业和一体化的集团企业。现在养猪业不仅仅是规模化发展了，而且企业趋向一体化，很多大型养猪企业、养猪合作社等都开始配套饲料厂或跟饲料企业合股建厂等，甚至配套屠宰，肉产品加工等。那么这些一体化集团企业和合作社，会更容易感受到普鱼肽带来的综合效益。

 

　　养猪信息网：目前是否在研发其他猪用产品？在养猪业板块有怎样的规划？

 

　　陈东明：暂时没有。当前主要任务是扎扎实实地做好普罗宝蛋白，重点在：银华要以普育宝服务好规模猪场，以普鱼肽服务好一体化养猪集团企业和中小型饲料企业。

 

　　银华一直致力于为养殖业“提供微生物源性营养的特殊价值“，打造中国发酵饲料的品牌。现在我们也不能说是非常成功，还有很长的路。今天我们所做的事情，可能微不足道，但是生物技术的利用是个大方向，全面的利用，可以让养殖生产成倍数增长。

 

　　对于未来，我希望银华能以生物技术创新推动现代养猪业的生态和健康发展。　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

养猪信息网　彭智毅

（本文系养猪信息网原创，网页、微信等各种形式的转载请注明出处）